COMO MEDIR A QUALIDADE DA VENDA

É possível medir a qualidade da venda? Muitos acreditam que não, afirmando tratar-se de algo intangível. Mas quando analisamos o ato da venda como um processo com etapas definidas, vemos que isso é possível.
Todas as vendas realizadas, pessoalmente ou por telefone, passam por um processo de 7 etapas, também conhecido como os passos da venda. Eu disse todas mesmo!
A ferramenta que disponibilizo, não só o a medir a qualidade da venda como também apontará os pontos fracos, que deverão ser melhores trabalhados, contribuindo assim para o desenvolvimento do profissional de vendas.

 COMO MEDIR?

Para medir a qualidade da venda, a melhor forma que encontrei foi a de fazer acompanhamentos rápidos, simples e objetivos, após cada entrevista de venda. Com o modelo verificador de qualidade* bastam alguns minutinhos para analisar todas as etapas da venda e tirar as conclusões necessárias para melhorar o desempenho na próxima entrevista.

QUEM DEVE MEDIR?

 A verificação deve ser feita pelo próprio vendedor, em um rápido momento de reflexão após cada entrevista. Ela pode ser feita logo após sua visita ou antes do próximo cliente, por exemplo.

Após as anotações de vários clientes, o vendedor deverá sentar-se com seu gerente e apresentar os seus controles, para juntos buscarem as melhores soluções. Claro que se o gerente puder acompanhar o vendedor em alguns clientes, essa analise e o feedback seriam feitos na hora, economizando tempo.
Devemos, também, ficar atentos a outras formas de medir a qualidade dos negócios realizados pela equipe de vendas e utilizá-las em paralelo com o modelo sugerido no portal.
Veja outros seis indicadores de qualidade que podem falar sobre a qualidade da venda e indicar se tudo está correndo bem ou não:

1.  Índice de inadimplência;
2. Quantidade de cancelamentos e desistências, após alguns dias;
3. Reclamações constantes no serviço de atendimento a clientes;
4. Excesso de devoluções ou trocas;
5. Prospectes indicados por clientes antigos;
6. Pós-venda, ligações feitas após a venda, para saber se está tudo bem.

O importante é não descuidar, nem por um instante, da qualidade, pois um deslize poderá ser fatal e a concorrência, pode ter certeza, não perdoará.

Boas Venda$ e Sucesso!

César Frazão

* Cadestre seu email e lhe enviarei a Planilha em excel para você verificar a qualidade de suas vendas.

Artigo publicado na revista VendaMais em abril de 2006

A GUARDIÃ, COMO SE APROXIMAR DELA

Ninguém questiona o poder das secretárias, pois temos consciência de que ocupam uma posição estratégica e cabe a elas decidir e escolher quais vendedores falará com o patrão. Por isso, é fundamental, para o sucesso em vendas ou no agendamento de visitas por telefone, sabermos nos aproximar delas e conseguirmos a tão desejada transferência da ligação para o chefe.

 mo usar a força da secretária a seu favor?

Como uma relação poderá ser boa e amigável quando o vendedor refere-se à secretária com adjetivos do tipo: “secretina”, “leão de chácara”, etc.?

A forma como tratamos as secretárias é o que abre ou fecha as portas às vendas. Baseado em meu livro Como Vender por Telefone, deixo cinco considerações que ajudará a sua abordagem:

1. Trate-a como gostaria de ser tratado. Aliás, essa é a regra de ouro do lendário Napoleon Hill. É impossível obter ajuda delas tratando-as mal.
2. Entenda sua função. A secretária tem, entre outras, a função de filtrar as dezenas de ligações que chegam para o chefe todos os dias; isso faz parte do seu trabalho.
3. Venda a idéia à secretária e muito provavelmente ela irá até o chefe. Mostre a ela que sua ligação é importante, que irá ajudá-la e ela será ou não sua vendedora dentro da empresa assim que você terminar a ligação.
4. Jamais minta. Não adianta mentir para a secretária, usar truques sujos e desculpas, para chegar lá. Não adianta falar que é sobre um assunto e na hora que ele atender ser outro.
5. Desperte o prazer nela de se sentir importante e valorizada. Algumas frases têm um forte apelo emocional e dão a sensação à secretária de que entendemos que o poder está com ela e, ficando, assim, muito mais fácil obter a sua cooperação.

Agora, se mesmo depois de adotar as formas de relacionamento com secretárias acima, você não obtiver êxito, então vai uma dica, dessas que só se aprendemos na prática:

Tente ligar bem cedo, antes do início do expediente ou logo depois de encerrado o dia; muitas vezes quem atenderá o telefone, nesses horários, será o próprio diretor ou proprietário.

Boas Venda$ e Sucesso

César Frazão

9 MANEIRAS PARA LIDAR COM VENDEDORES “COMPLICADINHOS”

    Existem vendedores que não aceitam que seu modo de pensar ou agir possa estar errado ou interferindo no bom entrosamento da equipe, nos resultados da empresa e nas próprias vendas. Saber pisar em ovos para lidar com eles é uma arte. Nós trocamos as palavras, mudamos o tom de voz, colocamos as vírgulas, tentamos contornar a situação sem que ninguém se magoe para não influenciar nas vendas.

     Repreensões, avisos, discussões, nada fará com que um indivíduo se corrija. O livro Como fazer amigos & influenciar pessoas, de Dale Carnegie, aponta várias maneiras de mudar as pessoas sem ofendê-las, ou seja, como criticar sem ser odiado:

1.  Comece sempre com um elogio – Um elogio ou um incentivo tem a capacidade de mudar inteiramente o futuro de uma pessoa. É o conceito básico de um relacionamento. Os indivíduos necessitam ser valorizados. Mas, para isso, seja sincero em seus elogios.  
2. Chame atenção para os erros de outras pessoas – É uma maneira eficaz de corrigir falhas. Fale de maneira indireta frases do tipo: “Isso era o que ela poderia ter dito” ou “Ele poderia ter feito isso”.  
3. Fale primeiro sobre seus próprios erros – Antes de uma crítica, deixe transparecer que você sabe que não é perfeito, mas que, pela experiência que tem, seus conselhos são importantes. Entretanto, não deixe parecer um sermão.  
4. Não dê ordens nem pressione – Pelo contrário, faça perguntas, como: “Existe alguma maneira de...”, “Se eu lhe disser que...” ou “Alguém tem outra ideia?”.  
5. Evite envergonhar a outra pessoa – Nada prejudica mais um relacionamento que ferir o ego de um vendedor, pois ele jamais se esquecerá disso.  
6. Encontre uma virtude nesse profissional e a valorize – Mesmo que precise se esforçar para encontrar um valor, faça-o entender que existe algo em sua reputação que precisa ser zelado: “Você tem garra, por que age assim?”.  
7. Faça o erro parecer fácil de ser corrigido – Mostre que você quer ajudá-lo e se preocupa. Lance um desafio e comemore os resultados positivos.  
8. Faça o vendedor imaginar que é importante – Deixe-o ver que sua contribuição é importante para a empresa e os benefícios que receberão com suas sugestões: “Amanhã virá um cliente muito especial, se você puder organizar sua mesa...”. 
9. Troque-o...

     Essa última dica é um conselho meu que demorei a aprender, e paguei caro por isso. Todos nós sabemos o quanto é difícil e custoso para uma empresa essa história de demissão, recrutamento e seleção. Mas, às vezes, por mais que se tente, não se consegue resolver o problema, e ficar adiando uma demissão pode custar mais caro que o próprio processo, especialmente se o tal “complicadinho” for um vendedor negativo e persuasivo. Isso poderá levar à contaminação de toda a equipe de vendas.

     Não tenha medo nem permita que vendedores negativos e “complicadinhos” prejudiquem o ambiente de trabalho, mesmo se seus resultados forem bons. Ficar refém de um mau vendedor é a pior coisa que pode acontecer para um empresário ou gerente de vendas. Por isso, recomendo sempre manter a caixa-d’água cheia, ou seja, ter um banco de talentos ativo para eventuais substituições – quando necessárias.

  Lembre-se: você não conseguirá ajudar quem não quer ser ajudado. Tente, treine-o, motive-o, desafie-o, recompense-o ou troque-o!

Boas Vendas e Sucesso
matéria publicada na Revista Venda Mais em: agosto/2009