COMO MEDIR A QUALIDADE DA VENDA

É possível medir a qualidade da venda? Muitos acreditam que não, afirmando tratar-se de algo intangível. Mas quando analisamos o ato da venda como um processo com etapas definidas, vemos que isso é possível.
Todas as vendas realizadas, pessoalmente ou por telefone, passam por um processo de 7 etapas, também conhecido como os passos da venda. Eu disse todas mesmo!
A ferramenta que disponibilizo, não só o a medir a qualidade da venda como também apontará os pontos fracos, que deverão ser melhores trabalhados, contribuindo assim para o desenvolvimento do profissional de vendas.

 COMO MEDIR?

Para medir a qualidade da venda, a melhor forma que encontrei foi a de fazer acompanhamentos rápidos, simples e objetivos, após cada entrevista de venda. Com o modelo verificador de qualidade* bastam alguns minutinhos para analisar todas as etapas da venda e tirar as conclusões necessárias para melhorar o desempenho na próxima entrevista.

QUEM DEVE MEDIR?

 A verificação deve ser feita pelo próprio vendedor, em um rápido momento de reflexão após cada entrevista. Ela pode ser feita logo após sua visita ou antes do próximo cliente, por exemplo.

Após as anotações de vários clientes, o vendedor deverá sentar-se com seu gerente e apresentar os seus controles, para juntos buscarem as melhores soluções. Claro que se o gerente puder acompanhar o vendedor em alguns clientes, essa analise e o feedback seriam feitos na hora, economizando tempo.
Devemos, também, ficar atentos a outras formas de medir a qualidade dos negócios realizados pela equipe de vendas e utilizá-las em paralelo com o modelo sugerido no portal.
Veja outros seis indicadores de qualidade que podem falar sobre a qualidade da venda e indicar se tudo está correndo bem ou não:

1.  Índice de inadimplência;
2. Quantidade de cancelamentos e desistências, após alguns dias;
3. Reclamações constantes no serviço de atendimento a clientes;
4. Excesso de devoluções ou trocas;
5. Prospectes indicados por clientes antigos;
6. Pós-venda, ligações feitas após a venda, para saber se está tudo bem.

O importante é não descuidar, nem por um instante, da qualidade, pois um deslize poderá ser fatal e a concorrência, pode ter certeza, não perdoará.

Boas Venda$ e Sucesso!

César Frazão

* Cadestre seu email e lhe enviarei a Planilha em excel para você verificar a qualidade de suas vendas.

Artigo publicado na revista VendaMais em abril de 2006